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石中精华恒古千年才称玉,药中精品长久百年是修行

——公司2016年总结及2017年工作计划会议纪要


        2017年1月14-16号,公司2016年工作总结及2017年工作计划会议在海口观海温泉酒店六楼观海厅举行,公司总部各部门、各省销售部人员参与了会议。本次会议主要总结了2016年工作,并对2017年工作进行了部署和规划,同时会议进行了产品学术培训、销售费用和市场开发讨论、总部与市场工作交流等内容。

    会议开始首先由章钊总经理向大家介绍了16年下半年新入职的经理,并介绍了本次年会会议内容。16年下半年新入职经理共有6位,希望各经理能迅速进入工作角色,在各自岗位上发挥价值。

    会上,章钊总经理总结了2016年工作。

    章总从业绩完成情况、产品分析、如可应对医药大改革、如何在各自领域做出规模、17年具体计划、工作中重视的问题这5个方面总结了工作。章总强调总结只是针对公司大方向的工作,我们日常工作中还有很多细节的工作,如重点产品选择,产品结构合理分配、销售上量、市场开发、价格谈判、合理库存、销售费用到位、学术推广、团队管理等方面,这些都是公司一直在强调的工作,是加强销售管理,促进市场发展的工作组成,在总结中没有这么细化的体现,但各员工工作中要按公司的要求认真严格执行。


    2016年业绩完成。公司全年回款增长3.3%,重点品种完成87%,取得了一定成绩,但没有达到预期目标,部分销售部应有的增长空间没有显现,任务完成不理想。单品种完成情况,玉五太任务60万,完成54万支,达到90%完成率;莫诺确特任务53万盒,完成43万盒,达到82%完成率。麻醉线任务80万支,完成62万支,达到78%完成率。抗骨和山迪完成率都较低。从数据分析看,玉五太和莫诺确特这2个产品因是公司连续几年强调和政策引导的主力产品,销售上比较重视,所以完成较其它产品相对较好,而麻醉线和其它产品完成不理想,要继续努力。同期比分析看,也是玉五太和莫诺确特销售量较好呈现上升,库泰、山迪基本持平,麦滋林小幅下降。由此看出,产品销售只要大家努力,重视就会有突破,有成绩,玉五太和莫诺确特就是例子,这2个产品在重点推广道路上,连续几年都是增长的。在此感谢各员工在自有品种重点推广上做出的贡献。销售当中人的因素是最至关重要的,只要各员工认准目标,能坚持不懈努力,就会有收获。

    章钊总重点表扬了银川二部。银川二部销售业绩可喜,年年大幅增长,特别是在莫诺确特单品的完成上为公司整体贡献力量最大。同时,银川二部经过这几年的发展,不论是在销售上量、市场开发、产品结构调整、团队建设等方面,都有长足的进步。一直以来部分销售部认为只有库泰这种产出较大品种,才是王牌有竞争的实力,容易做出规模。其实不然,银川二部就是销售榜样例子,该部门没有库泰,主要是莫诺确特、玉五太、山迪的产出,他的成绩是不仅保持了基础老产品的持续增长,重点品种也全线在增长,所以能保持逐年高水平的上升趋势。

    从部门任务完成分析。回款和重点品种2项指标都完成的部门有宁夏二部、海南非临床部、广西二部、甘青非临床部、云南招商部、云南二部。单指标回款任务完成的有深圳销售部、四川招商部、甘青二部、广西一部、贵州二部、京晋内招商部,单指标重点品种完成的有贵州一部、云南一部、冀豫招商部、广东招商部、重庆非临床部。以上这些部门为公司整体任务完成贡献了力量,从任务完成看,回款和重点品种2项指标整体达成还较理想,但这与年初下达任务有很大关系,年初下达任务增长目标不到位,分配任务的压力并不大,在销售上,要有适当的压力才会有增长的动力,希望在17年各部门能按预期目标增长。

    从各部门连续3年回款对比分析。海南二部、海南三部、海南四部、宁夏二部、新疆二部、深圳销售部、甘青非临床部有增长,其中宁夏二部和深圳销售部是保持强劲的增长势头,在市场基础较大的情况下年增长超30%,值得肯定。海南二部、海南四部、新疆二部这3个部门经过经理人员更替,市场调整,新经理能及时维持市场并稳定上升,也很庆幸。海南非临床、甘青非临床部在市场容量不大的情况下,能开拓增长点,丰富产品线,成绩可喜。逐年在下降的销售部如广东一部、广东非临床部、四川一部、新疆一部、闽赣招商部、津鲁招商部、苏皖沪招商部、东三省招商部等。市场是优胜劣汰的,希望这些部门在今年一定要努力扭转局面,增加销量。总之,公司共有43个销售部,增长的销售部有15个,下降的有11个,其它是基本持平或小幅下降的办事处,希望销售持平或呈下降趋势的问题办事处能高度引起警惕,一个市场的培育需要时间累积和多少人努力的付出,不能因为你而使市场前功尽弃,要因为你有所成就,有所规模。

    从麦滋林单医院对比分析。广西一部从09年开始做麦滋林,现在是6万多包的销量,月均5000多包,这是经理和代表坚持努力的的成果,代表向玲的努力付出最为关键,一直坚持,年年上量。甘肃一部、深圳一部、重庆一部、海南一部主流的医院,单院销量都较好,月均能达2000包以上,在重庆新桥、大坪医院虽然经历了市场波动期,但销量还是逐步上升。另外在甘肃、云南部分医院也能达月均1000包以上的销量,这说明麦滋林产品还是有基础,有自己的客户群体。2016年麦滋林因换证、不鼓励开发、非临床政策调整等因素影响下,销售业绩还能基本持平,说明这个品种市场的接受程度有多牢固,客户对产品真诚度高。麦滋林是一个老品牌产品,公司希望能持续销售下去,现新证已下来,公司各项开发、非临床政策都会导向鼓励销售,所以今年各部门在麦滋林销售上要发力,力争保持强劲的增长势头。

    章钊总经理从产品分析上明确了2017年方向。

    2017年公司还是延续自有品种(玉五太、乐脉、抗骨、消癌平、奥扎、莫诺确特)重点发展,其它基础品种销售也不能放松。2016年经历了招标大年,很多省区都发布了招标公告,有的正在执行,有的刚有动态,有的正在议价,各省涉及到的品种,公司招标部、各省销售人员要高度关注,相互沟通信息,分析招标政策和竞品情况,如何抢先一步占领市场。我们的销售人员要把公司产品作为品牌产品来销售,建立好客情关系,培养客户的真诚度,培养客户的用药习惯。并加强专业知识,提高学术推广能力。

    章钊总强调,我们每个销售部都要有一定的抗风险能力,要有积极的工作态度,恰到好处的工作办法,工作勤奋,善于思考,努力使自己变得强大。随着医改政策的推行,公司各部门要适时应对大形势的变革,抓住机会,快速调整,保持新常态,朝公司发展的方向努力。公司药厂品种线逐渐丰富,公司销售班子壮大,各种销售模式合理布局,产品线的分工,各销售部的规划,其目的是推动公司向前发展。每个销售部经理要清楚认识到这点,自己销售主攻的方向在哪里,能做好哪些工作,如管理团队,自营上量、市场开发、渠道开发、费用到位、学术到位、招商销售等,各项工作都应有目标,有方向,能真正有成效。

   最后,章钊总明确了2017年重点工作。

1、找准方向,做好市场开发;玉五太等自有品种做大做强。

2、招标能竭尽所能操作好,为市场销售打好基础。

3、费用管理到位,不拖不欠,能推动上量。

4、新产品新市场,控制好价格体系。

5、麦滋林开发计入任务;库泰要抢占市场,多下功夫完成任务。

6、重点品种完成不好部门,在17年要有所突破。

7、17年完成全年15%的回款增长目标。

    会上,各总监从回款、消化、开发等方面各自汇报了2016年销售工作。2016年各项工作按计划执行,回款和重点品种完成成绩有喜有忧,有收获也存在问题,希望来年能有更好的业绩。

 

   章董在会上作了总结发言。

    “石中精华恒古千年才称玉,药中精品长久百年是修行”。章董首先向大家宣贯了公司长远稳定发展的经营理念,做药企是造福人类,造福百姓,就要有很高的社会责任感,就要做百年企业,就要有做百年企业的境界和精神,十几年来,公司始终保持着这种精神理念经营公司。

    2016年医药大环境的变化,既是药企生存的考验,更是药企发展的机会。医药市场的变革是一种必然的形势,是不会改变的。随着两票制的执行,加强流通环节监管,打击过票这一系列措施,都会对公司的销售有一定影响,因此我们要适时改变,积极应对,才有更好的出路。如二票制的推行,我们自有品种是具有优势和可操作性的,公司不会受其影响。医药流通中对冷链运输的严格监管,公司也加大了质量团队,在冷链发货运输、验证等工作中摸索,更好的适应GSP的各项规定。大环境的变革(如辅助用药、医保付费、限制抗生素、药占比、限制大处方、一致性评价、药监飞检等),很多大品种会接受新一轮的洗牌,大品牌受限,公司的产品才会有可趁的机会。药品招标呈现的新形势,出现竞价和挂网二种方式,这也是机会,有些老品种销的时间长,经历几年多省的平均价,年年都在降价,空间会很低,而公司新上市的产品乐脉、玉五太、消癌平,价格上有优势,操作空间大。同时,国家针对过票的打压监管,个人代理者会进行整合,底价代理者减少,公司可收编此部分代理人,多种模式合作操作临床医院。总之,整个医药的大环境,我们要从积极发展的这个角度看待,不能从悲观的,负面的抵触的情绪看,对于这些环境变化,每个人要随势而变,及时调整思想和行为。

    章董强调在大形势下,大家要统一思想、坚定信念。药品是商品,总会有商业销售行为,全国药品销售市场是一个逐渐变化的市场,每个公司的销售都必须根据国家政策导向变化。中国是渐变的过程,要保持新常态,在渐变过程中有措施,跟着社会变,跟着大势变。在政策和大环境变化下,公司也有相关的政策和措施,但经理要认真理解。公司每年中期会、年会,入职培训,周会、周工作月工作报告管理等,都是要大家统一思想认识,只有统一认识,才能跟上公司的发展步伐,在医药市场大洗牌的今天,每一位员工、特别是经理的思想统一,尤为重要。

    章董明确了2017年公司管理模式和管理分工调整。2016年下半年公司壮大了销售总监队伍,其目的是为了更好细分市场,有针对性的专注管理自营销售区域,加大品种线的规模增长,特别是华北、华东,华中部分空白或销量极少市场的战略布局安排,突显品种线全面发展的重点。因此,总监团队的分工、产品线责任、交叉管理要有效的配合,包括产品线和区域管理以及自营和招商的配合等。

    各总监安排如下:张小明和谭学东总监为自营区域管理,许六林总监为非临床线及自营区域招商业务销售管理,还负责抗骨产品单品种线全国销售。曹凤雷、周峰、秦晓君3位总监主要是招商管理,同时考虑在工作地点的方便性,这3位总监有各自的区域管理,并负责单品种线的全国销售。曹凤雷总监区域为华北市场,并负责新成立的各省心血管销售线,这是一种新的合作模式,采用兼职招商合作,主要是乐脉和莫诺确特销售。秦晓君总监区域是华东六省市场,目前是招商,但随着标期的稳定,要建立华东的自营团队,同时还负责玉五太产品线全国销售。周峰总监是湖南、湖北区域管理,有自营也有招商,并负责奥扎和山迪品种的全国销售。

    章董公布了2017年工资和提成考核政策。2017年,回款增长率与提成挂钩,按提成标准核算出提成,提成应发多少取决于增长率的完成,所以考核上更加严格,各员工要有压力和紧迫感,以实际行动想方设法完成增长,有增长员工才会有更多的收获,个人价值才会更好展现,所以大家要理解增长的真正意图。工资分绩效和固定两部分,固定不考核,重点品种回款数量完成率和绩效工资挂钩。

 


    章董提出了2017年各项改革要求:

    一、销售费用改革相关要求。公司销售费用的合理到位,才能真正促进上量。现在销售费用使用在全国差别较大,有的省使用很认真,如广西市场一家省级的医院直接跟踪客户就有70-80位,所以销量才能做到5000多包以上。但部分市场直接跟踪的客户较少,有的1-2人,有的5-6人,这样如何能增量。所以,公司会对重点医院,重点品种、重点地区进行销售费用监管,扩大用药客户,认真使用好销售费用,这样才会有增量。

2015年开始公司在费用监管上出台了协同兑费,经过2年的推行效果并不理想,所以今年公司会进行变革。对销售费用实行三级监控、交叉管理,由商务助理、省区经理、业务员三个岗位交叉管理、交替使用,主管总监抽查使用等方法,每月省区经理或商务助理要将单独使用销售费用的情况上报。此措施的战略意义,一是要清楚知道医院真实的销售情况,二是麦滋林新证下来后,公司销售任务增长压力大,年增长要达到12%,这个任务指标是不能动摇的。

为达到上量的目的,2017年公司会加强销售岗位的淘汰、调整管理,各省主流医院长久推不动,销量达不到要求,公司会及时进行人员更替或市场调整,不能因某个人阻碍市场整体的发展。各总监、经理要清楚认识到人员更替时,是整顿市场、调整费用的最佳时期,人员刚入职,要确定好销售费用的使用规矩,才不会留有隐患,后续工作才好开展并监管。

    二、2017年各部门分工改革。1、自营队伍的专一性和专业化,自营总监专注于自营管理。2、招商业务的专业化和队伍扩大,多加强培训,提高专业化招商能力和知识,掌握如何更好做招商。3、产品线、自营销售、招商销售、非临床销售这4种部门结构的调整和格局已定型,相互间紧密配合,持续更好发展。

    三、2017年麦滋林非临床政策按增长给予公司客户返利,不同的增长率对应不同的返利标准,更好的促进销售。同时,各非临床部门要应对好窜货,先按厂家与各代理商共同确定的窜货规定执行。

    四、开发以奖励为主,开发成功一年内的进药量实行奖励。各省区开发医院要认真策划,制定开发医院目标清单(二甲医院以上),以前出现过临时进药,或没有意义的小医院,切记不要申请开发。

     各总监有年度开发任务,开发医院总量跟总监的奖金挂钩。自营开发上要下大力气促进开发,才能为市场的培育打基础。

    五、加大玉五太、乐脉产品学术支持。2016年玉五太产品公司在部分省区组织开发过多起学术会,但成效不明显。17年公司在此基础上继续加大学术推广力量,多开科室会、医院会等,合理合法,力争能取得好的成效。可策划中等规模的学术活动,如有一定基础的市场,可联合好几家医院一起开会,增大影响力。

乐脉产品的入市销售,学术要跟上,原则上自营开发一家医院做一次学术会。总之,公司的学术推广能力要加强,各经理、业务员要提高学术推广水平。
   章董指出2017年要解决的问题。

1、冷链运输,商务部和质量部下决心解决。反复做验证,各省市场如何发货并确保收货时温度达到标准,储运部要在这上面下功夫。

2、规范GSP工作,总部在符合GSP要求下更好为市场提供服务,同时,GSP的一些要求是强制执行的,各地市场要积极配合。

3、正确处理市场的投诉,各地经理是质量投诉处理首要责任人。市场出现的投诉,各种各样情况太复杂,但大家要有统一的处理程序。如玉五太不溶投诉,接到投诉,经理或业务员第一时间到达现场,把出现问题的同批号药品用正确的操作方式现场演试,如果能溶解,公司就有正确的态度和立场说服客户,如果不溶,公司快速响应换货,并把样品保存好寄回公司,最重要是做好相关人员的维护工作。总之,要控制事态,不能让事情恶性发展,对公司不利。现在医药大环境下,国家监管严格,质量工作不能有一点马虎。公司药厂对每一批次的药品,质量放首位,每个产品都是做为品牌来生产,控制好工艺和品质,所以大家对公司的药品要有充分的信心。

4、顺利执行二票制,全国各省陆续推出二票制,这对公司是机会,我们自有品种执行二票制是具有可操作性的,但我们是懂得操作,如何与客户谈判,如何为公司谋利益,为自身谋收益。我们现在有高开政策、承包佣金政策,都能较好的应对政策的变化。


    章董指出,公司建厂近7年,经历了新版GMP和注册风暴艰辛创业,当时报了很多品种,至今还未出来。为了应对品种匮乏的情况,公司购买了5-6个品种,希望促进药厂的发展。所以公司在重点品种的销售上,其力度和要求会更加重视,大家要全身心投入本厂自产品种的销售,不断折腾,支撑药厂的发展。

    当时玉五太投入市场,在学术和临观上做了很多工作,就是为了销售做铺垫,但效果不佳。当时在12年公司成立了销售二部专门销售玉五太,通过几年的努力,现阶段该产品稍有基础,越来越有优势,生产和质量也趋于成熟,多年的不容易,现在更应该继续努力。现在公司的心血管线,也是处于起步发展阶段,但曹总有信心做出规模。通过时间的累积和大家的付出,希望能把公司每个产品都做成药中精品。


   2017年总体目标

1、巩固和扩大玉五太几年的积累,尽快迈过100万支的门槛,影响力和客户群体向前发展。

2、针剂总量必须超过200万支(玉五太和奥扎产品),满足工厂针剂车间简单的维持生产常态。

3、乐脉必须达到30万盒以上销售量,口服剂型要达到60万盒以上,满足工厂口服固体车间常年生产需要。

4、麦滋林近几年必须达到12%以上的增长率。

5、加强和调整部分问题销售部,对长期停滞不前或逐步在下降的办事处,强化队伍建设,让中玉、长石体系销售队伍跨上更高台阶。

6、尽快把现有品种做出规模,为两三年内新投入的品种铺好道路。



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